獨家解密

10大在地台商,
攻佔東協市場

新南向怎麼南向?哪些超級城市值得一去?
《天下》採訪團隊兵分兩路,
找出多家深耕東協內需市場成果輝煌的台商,
一次公開他們的在地智慧!

文.賀桂芬.劉光瑩
攝影.朱家瑩.劉國泰
南橋 凱薩衛浴 泰昇國際 利振工業 大通電子 中美矽晶 佳醫集團 玲鹿化工 Atlas Nutrition New Brides
獨家解密

10大在地台商,攻佔東協市場

新南向怎麼南向?哪些超級城市值得一去?《天下》採訪團隊兵分兩路,找出多家深耕東協內需市場成果輝煌的台商,一次公開他們的在地智慧!

文.賀桂芬.劉光瑩
攝影.朱家瑩
泰國  台商贏家 @ 泰國

南僑集團

新南向第一課:請放棄中文

南僑是台灣唯一在東協內需版圖佈局完整的廠商,南向學第一課就教你「語言」的重要。執行副總李勘文透露,泰國消費者買單泰文、英文和日文(如今還加上韓文),就是不喜歡看到中文。南僑決定徹底在地化,第一步先把包裝上的中文「小廚師」拿掉,只用英文和泰文的「Little Cook」。東協各國愛用語言大不同,是南僑在東協深耕二十年學到的寶貴智慧。完整文章>>

南僑的南向三虎對東協通路結構瞭若指掌,睥睨東協市場。
越南  台商贏家 @ 越南

凱撒衛浴

幫店家擦馬桶 擦出22億營收

什麼樣的產品,是沒有任何材料可以取代、永遠不會被淘汰、每個國家都只有兩、三個品牌競爭?答案是,陶瓷馬桶。凱撒衛浴董事長蕭俊祥深耕越南的關鍵哲學,從了解越南人開始。凱撒衛浴的業務不僅要擦馬桶,還須熟知越南人最重視生日和忌日。蕭俊祥說,越南人相信便宜沒好貨、在意品牌價值寧缺勿濫。凱撒衛浴在越南的霸業,就靠著對「人」的觀察與經營拼出來。完整文章>>

凱撒衛浴靠著經營「人」和高性價比的產品,成為越南和柬埔寨的國民品牌。

泰昇國際

善用「時間差」 尿布小咖變傳奇

聯合利華、寶僑、嬌生等大廠夾殺,要攻下新興市場消費品產業,企業對時間點的掌握,就遠比研發和技術重要。尿布廠商泰昇國際就靠「時間差」雄霸一方,泰昇董事長戴朝榮說:「要看大哥們在哪裡,我們要躲開,找出自己可以存活的地方」。從壟斷「大哥」們較沒興趣的柬埔寨起家,如今泰昇已是越南第四、柬埔寨第一,接著更要打「最肯花錢的菲律賓」。完整文章>>

泰昇董事長戴朝榮(左)從紙漿代理到尿布,再到衛生棉,路徑不但和國際大廠反其道而行,戰區選擇也與大廠不同調,趁時間差坐大。
菲律賓  台商贏家 @ 菲律賓

中美矽晶

深耕「非正式管道」 穩穩賺綠金

東南亞基礎建設強敵環伺,為什麼中美矽晶卻能逆勢拿下太陽能電廠投資案,更以高台灣兩成的電價,與菲律賓政府簽下20年合約?關鍵就在它深耕非正式管道,透過各項非官方的活動,例如幾年前海燕颱風重創菲律賓時,中美矽晶支持慈濟做了100多次義診,取得當地人信任。完整文章>>

中美矽晶位於菲律賓中部的太陽能電廠,面積超過3座大安森林公園。(中美矽晶提供)

佳醫集團

洗腎醫療+貼心服務 抓得住外國患者的心

輾轉進入菲律賓醫療體系的佳醫集團,與當地醫療體系合作,改裝洗腎中心,首要面對的就是醫病文化的差異──在菲律賓,醫生隨時可以帶著病人「跳槽」。想站穩腳步,得先以創新服務來攏絡人心。台灣的醫材供應商在菲律賓有很大機會,佳醫菲律賓7成營收來自設備與醫材銷售,3成來自服務...完整文章>>

粘才信(中)以身心靈兼顧的到位服務,讓馬尼拉光坦醫院的固定洗腎病患,13年來成長近3倍。

Atlas Nutrition

從豬飼料到聖女小蕃茄 台灣農業菲律賓發光

Atlas的仔豬飼料一年在菲律賓可賣出5萬噸,儘管價格比主要競爭對手高出兩成,養豬戶還是願意買單,關鍵在於謝世英多年來研發出的秘密配方,讓小豬不容易下痢、失重。全公司只有四個人知道這秘密配方的內容,就是謝世英、謝嘉卿、謝政翰父子三人再加上最親近的秘書。謝世英在菲律賓創業之前,其實有段辛酸史。40多年前,謝世英是彰化二林養雞大戶,最高紀錄曾經同時養30萬隻雞...完整文章>>

謝世英(中)創立的 Atlas Nutrition 是菲律賓仔豬飼料領導品牌,兩個兒子謝嘉卿(右)與謝政翰,共同負責飼料廠的經營管理與行銷。
馬來西亞  台商贏家 @ 馬來西亞

利振工業

出盡奇招、險招 釘子大帝稱霸星馬泰

聯強集團總裁杜書伍,有個稱霸星、馬、泰近30年的哥哥杜書垚。在東南亞,杜書垚不輕信愛吹噓、愛面子的華僑,反而敢於獨資經營,更買地設廠深耕,專門攻克現有生態鏈中最弱的環節。利振工業不僅百分百稱霸大馬、泰南,以及緬甸八成、新加坡5成的鐵釘市場,如今更劍指極具爆發力的緬越市場。「我家很普通,爸爸教書,供我們四兄弟念書都很吃力,」台北工專礦業科畢業,杜書垚便投入職場。1989年,他在一家日本合資廠做廠長...完整文章>>

杜書垚深入東協各國鐵釘生態鏈,總是能找到別人的痛點下手。

馬來西亞鈴鹿塗料

砸重本教育市場 引爆消費渴望

「坦白講,我們台灣企業不善於這一點,很多在台灣的產品其實都很好,技術都不是問題,但你會發現大家會做,但不會賣。」馬來西亞鈴鹿塗料的產品比一般貴5到10倍,但魏家父女把戰略訂在創造市場,而非搶佔市場。高雅華貴的大理石和花崗石、低調內歛的清水模牆面,不是真的石材,也不是真的水泥,而是塗出來的。觸感和視覺,都和質樸古調的紅磚一模一樣...完整文章>>

魏早增和女兒魏翊琪父女檔,父親負責研發設計,女兒負責行銷,將鈴鹿塗料和人造石推向東協高端裝潢市場。
印尼  台商贏家 @ 印尼

大通電子 印尼的明星台商

一台車跑遍爪哇島 三年開發六百個通路

「大通的數位天線,一年多前上架,半年內就殲滅了兩個低價品牌,從兩個排面擴張到五個。」大通電子印尼分公司總監劉謙興,穿著印尼傳統蠟染襯衫,驕傲地說。劉謙興最初到印尼開疆闢土,雖然面對水土不服,卻也硬著頭皮堅持,以一輛休旅車,三週跑遍爪哇島,貼近觀察當地消費習慣。他積極與客戶經營友誼,深入了解在地人,成功帶領大通在三年內開拓六百個通路...完整文章>>

劉謙興(前排中)在3年間,從一開始的水土不服到如今成為印尼第一品牌數位天線,證明中小企業也有能力進軍大市場。

New Brides

台商深耕印尼13年 堅持台灣製手工婚紗

每一件婚紗,都是正宗台灣貨,這是台商張鴻銘與徐慧楹夫妻不變的堅持。一件禮服的成本就要台幣一萬至兩萬元,而有其他在印尼經營的台灣婚紗業者為了壓低價格搶客,許多選用中國大陸的禮服,成本只要一半。「仔細看,中國禮服的亮片都是用機器,一整片貼上去的,一看就能看出粗糙與精緻的差別當地華人店長 Henry 解釋說。因為婚紗堅持使用台灣貨,New Brides 的婚紗攝影包套價格,是雅加達一般價的四倍以上...完整文章>>

台商夫妻檔在印尼經營婚紗攝影,十多年來不變的堅持,就是選用台灣製的手工婚紗。